Kalla samtal – en utdöende konstform

Henrik Bromée är en av de få som gillar att ringa kalla samtal. Och han vet hur man gör det framgångsrikt. I och med teknikens frammarsch har det blivit en utdöende konstform. Därför har han skrivit boken Lyft Luren, för att betona vikten av det kalla samtalet och lära ut hur man ringer framgångsrikt.

Han är uppvuxen på 70- och 80-talet, långt innan internet gjorde intåg i våra liv. Då var telefonen det naturliga kommunikationsmedlet i våra liv.

– Jag hade en färdighet att busringa och gjorde det långt upp i ålder. I tonåren hade jag till och med publik när jag ringde, säger Henrik Bromée.

Under universitetsstudierna räckte inte pengarna till den livsstilen han ville ha.

– Då fanns det två jobb man kunde få. Telefonförsäljare eller inom restaurang. Jag testade både och märkte att jag hade en fallenhet för att sälja.

Efter examen ville Henrik, som så många andra in i it-branschen. Han fick jobb som trainee på ett amerikanskt it-bolag. Sen kom kraschen.

– Plötsligt slutade kunderna att ringa in. Vd:n tvingade då alla i kundorienterade roller att ägna en dag i veckan åt att ringa och boka in möten.

För Henrik gick det bra, men många hade svårt för sin nya arbetsuppgift.

– De kom med de mest bisarra bortförklaringarna. En av de anställda tog undan mig och bad mig boka möten åt honom, han var rädd att förlora jobbet. Jag skulle få en låda vin för besväret och jag fick inte säga nått till chefen. Det är fascinerande att se hur jobbigt folk tycker det är.

Telefonskräck

Henrik ser att mönstret upprepar sig på nästan alla företag.

– I övrigt duktiga, kompetenta medarbetare har ett enormt motstånd till att ringa och sälja in lösningar eller möten.

På frågan om varför 99 procent av befolkningen hatar att ta emot och ringa samtal finns många svar.

– Generellt har folk telefonskräck. Man vågar inte ens ringa försäkringsbolaget eller banken när man har en fråga. Många är rädda för att bli avvisade. En annan anledning är nidbilden av telefonförsäljning. Det ringer en käck säljare mitt i middagen. Mottagaren är anti och ur ringperspektiv är det jobbigt att få nej hela tiden.

Hur man ska undvika de jobbiga situationerna är vad Henriks bok, Lyft Luren handlar om.

– Det är helt meningslöst att ringa och läsa ur ett manus. Du måste göra det kalla samtalet relevant.

Att ringa kalla samtal är en konst som tar tid att lära sig. Även Henrik har gått på nitar.

– I början var jag riktigt dålig. Jag trodde att det räckte med att vara trevlig och lite kul. När jag jobbade på ett callcenter i 20-års ålderna skulle jag sälja annonser. Jag lyckades sälja vid första samtalet. Jag trodde att jag var en bra säljare, men det var ren tur. Sen fick jag nej efter nej. Jag visste inte vad jag snackade om och jag var inte relevant.

Utgångspunkten för att lyckas är att man måste ha koll på produkten eller tjänsten man säljer. Sen måste man ta ett par minuter till att förbereda sig. Gör research och anpassa dig till kunden. I dag, när alla har hemsidor, är behovsanalysen serverad. Försök att hitta triggers och identifiera problem du kan lösa åt kunden.

– Det är nyckeln för att vi inte ska uppfattas som puckon som bara läser ur manus. Du kan inte köra samma samtal till alla.

Timing och relevans

Timing och relevans är viktiga framgångsfaktorer. Men hur vet man när det är en lämplig tidpunkt att ringa?

– Det är upp till mottagaren om de vill svara eller inte. Se det inte som att du ringer och stör, se det som att du har något att komma med. Har du det mindsetet kommer du att vara mer övertygande i samtalet.

Oavsett hur duktig försäljare man är kommer man att få nej.

– Jag accepterar det och går vidare. Att få nej är en del av spelet. Det finns ingen anledning till att ta det personligt.

Nu när tekniken utvecklats är kalla samtal en utdöende konstform.

– Jag får så många kallmail och de följs sällan upp med samtal. Jag själv får runt 200 mail om dagen och hinner inte ens läsa alla. I dag kan man använda kalla samtal som en USP, de mest framgångsrika säljarna och entreprenörerna är utan undantag duktiga på att ringa kallt och etablera en relation snabbt.

Att använda sig av de digitala kanalerna för försäljning har till och med fått en term – social selling.

– Jag kallar det för marknadsföring. Visst kan du maila och använda Twitter, men någon gång måste du lyfta luren. Framgångsfaktorn är att kombinera nya verktyg med traditionell telefonförsäljning. Tekniken kommer aldrig fullt ut kunna ersätta den personliga kontakten.

Henriks säljtips

- Var relevant, det är det absolut viktigaste.

- Var kärnfull och kom snabbt till poängen. Vad är värdet av det du säljer? Se till att formulera det i en mening, snurra inte bort dig i detaljer.

- Ta ned röstläget och prata långsamt. Är man stressad pratar man oftast för snabbt.

http://startaochdriva.se/blog/2018/01/26/kalla-samtal-en-utdoende-konstform/